ROAS 667%가 나와야 본전인 이유

마진이 15%인 상품이라면 ROAS가 667%는 나와야 광고비를 겨우 메우는 수준입니다. ROAS 400%가 나왔다고 "잘 나왔다"고 보고받고 계셨다면, 그 캠페인은 팔면서 손해를 보고 있을 가능성이 있습니다.

구글 광고에 이 계산을 대신 해주는 기능이 들어왔습니다. 2026년 10월 6일에 해외 실무자가 베타 화면을 공개한 내용으로, 구글의 공식 발표는 아직 없습니다. 목표 ROAS를 입력하는 칸 옆에 계산기가 붙어서, 평균 마진율만 넣으면 목표 ROAS를 뽑아 줍니다.

<어떻게 동작하나>

입력하는 건 하나입니다. 광고비를 빼기 전 평균 마진율입니다. 예를 들어 15%를 넣으면 손익분기 목표 ROAS로 667%를 보여줍니다. 광고비 1원당 매출이 6.67원 나와야 본전이라는 뜻입니다.

계산식은 복잡하지 않습니다.

손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율

마진율만 알면 엑셀에서도 바로 나오는 숫자입니다. 그런데 현장에서 이 계산을 안 하고 ROAS 숫자만 보는 경우가 많아서, 구글이 아예 입력창 옆에 붙여 놓은 겁니다.

계산기는 목표 ROAS만 알려주고 끝나지 않습니다. 선택한 목표로 운영했을 때 주 단위 예상치를 네 가지로 보여줍니다. 예상 클릭수, 예상 매출, 예상 광고비, 그리고 예상 총이익입니다. 목표 숫자를 올리고 내리면서 예상치가 어떻게 바뀌는지 보고, 마음에 드는 값을 적용할 수 있게 되어 있습니다. 마진율을 모르는 경우에는 몇 가지 질문에 답하면서 추정하도록 도와주는 흐름도 들어 있습니다.

<마진율별 손익분기 ROAS>

사장님들이 바로 쓰실 수 있게 계산해 두었습니다. 광고비를 빼기 전 마진 기준입니다.

이 표를 보시면 왜 업종마다 "좋은 ROAS"가 다른지 바로 이해가 됩니다. 마진 50%인 자사 제조 상품은 ROAS 250%면 남는 장사지만, 마진 15%인 유통 상품은 같은 250%에서 적자입니다. 같은 숫자를 놓고 한쪽은 성공, 한쪽은 실패인 겁니다.

<이 계산기를 그대로 믿으면 안 되는 지점>

편한 기능이지만 전제가 두 개 깔려 있습니다. 이 전제가 우리 계정과 맞는지 먼저 확인해야 합니다.

첫 번째 전제는 "구글 광고에 들어온 전환 가치가 매출"이라는 겁니다. 쇼핑몰이면 대체로 맞습니다. 그런데 문의나 상담 신청을 전환으로 잡고 거기에 임의의 가치를 넣어 둔 계정이라면, 그 숫자는 매출이 아닙니다. 리드 한 건에 5만원이라고 넣어 둔 값으로 계산기를 돌리면 결과가 전혀 다른 얘기가 됩니다. 이 경우에는 계산기 결과를 쓰지 않는 게 맞습니다.

두 번째 전제는 "평균 마진 하나로 캠페인 전체를 설명할 수 있다"는 겁니다. 상품마다 마진이 다르고, 신규 고객과 재구매 고객의 마진도 다릅니다. 평균 하나를 넣으면 마진 높은 상품이 낮은 상품의 적자를 가려줍니다. 그리고 배송비, 반품 비용, 결제 수수료, 고정비는 보통 이 마진 계산에 안 들어갑니다. 반품이 많은 품목이라면 반품 비용까지 빼고 마진을 잡아야 실제에 가깝습니다.

정리하면, 계산기가 알려주는 숫자는 "정답"이 아니라 "숫자에 근거한 출발점"입니다. 그 출발점이 지금까지 감으로 잡던 목표보다 훨씬 쓸 만한 건 맞습니다.

<사장님 체크리스트 7가지>

전환 가치에 무엇이 들어 있는지 확인하세요. 부가세가 포함된 금액인지, 배송비가 들어간 금액인지부터 봅니다. 여기가 틀리면 아래 계산이 전부 틀립니다.

마진은 광고비를 빼기 전 기준으로 잡으세요. 광고비까지 뺀 순이익률을 넣으면 목표가 과하게 높게 나옵니다.

손익분기 ROAS를 먼저 계산하세요. 1을 마진율로 나누면 끝입니다. 목표는 이 숫자 위에서 잡아야 남습니다.

마진 차이가 큰 상품군은 캠페인을 나누세요. 마진 50% 상품과 15% 상품이 한 캠페인에 들어 있으면 어떤 목표를 넣어도 한쪽은 틀립니다.

반품률이 높은 품목은 반품 비용을 마진에서 빼세요. 의류나 신발처럼 반품이 일상인 품목은 이 한 줄에서 목표가 크게 달라집니다.

문의·상담을 전환으로 쓰는 업종은 계산기 결과를 그대로 적용하지 마세요. 상담이 실제 매출로 이어지는 비율과 건당 평균 매출을 먼저 구해서, 거기서 역산하는 게 맞습니다.

목표를 바꿀 때는 한 번에 크게 올리지 마세요. 목표 ROAS를 크게 조정하면 입찰 학습이 다시 시작되고, 그 구간 성과는 평가 기준으로 쓰기 어렵습니다. 조정은 단계적으로, 그리고 조정한 날짜를 반드시 기록해 두세요.

<마무리>

ROAS는 매출 기준 숫자입니다. 남는 장사인지 아닌지는 마진을 같이 봐야 알 수 있습니다. 이번에 구글이 입력창 옆에 계산기를 붙인 건, 그 두 숫자를 따로 보지 말라는 얘기로 읽으시면 됩니다.

지금 운영하는 캠페인이 있다면, 오늘 10분만 내서 상품군별 마진율을 적어 보시고 1을 그 숫자로 나눠 보세요. 그 결과보다 낮은 ROAS로 돌아가고 있는 캠페인이 하나라도 있으면, 그게 이번 주에 먼저 손봐야 할 캠페인입니다.

========================================================